2.ジェフ・ウォーカーはセールスレターを横に倒した「プロダクトローンチ」

どうも、こんにちはマナブです。

今回のレクチャーでは、「ジェフ・ウォーカーはセールスレターを横に倒したものがプロダクトローンチ。」について話していきます。プロダクトローンチがどのように構築されてきたかを知ると、自分がコンテンツを販売するときに、どのような流れで商品を販売すればよいか順序が分かってきます。例えば、最近では、LINE@の公式LINEやメールに促されたあと、動画やテキストが配布されますよね。プロダクトローンチはその動画やテキストを使って1話・2話・3話と…徐々に教育コンテンツを送って最終的に自社商品を販売します。オプトイン（登録）して、動画コンテンツを除いてみると結構、雑に作られていたり、手ほどきがかかっていないプロダクト（見込み客の導線）が多く見かけます。このように販売導線の手順をしっかり理解するために「ジェフ・ウォーカーがセールスレターを横に倒した理由」知っておきましょう。それでは、レクチャーを購読ください。

ジェフは横に倒した！何を横に倒したのか？

 

№１でちょっと説明したけれども、セールスレターを横に倒したんです。

前回説明したのが、彼が、プロダクトローンチフォーミュラを体系化するために、この手法を作るときになんでこれを作りたいかと大きいモチベーションがあったんです。

それは、これまでのインターネット従来のセールスモデルは「希望的観測にもとずくものだ。」といっています。希望的観測ってなんでしょうかね？

従来の販売手法

従来の販売手法を見ていきましょう。まず商品作ります。

長いセールスレターを書きます。これはオンラインであろうが、オフラインであろうが、チラシであれ、セールスレターを書いていきます。

広告を打つことによって一気に商品を皆に認知させていくわけですね。

問題点はこの商品は売れるだろうという希望。そういう意味での希望です。

希望に元図いて広告を売っているからこれに反応が無かったら大赤字なわけです。で、これがジェフは問題だと思ったわけです。

販売するか販売した時に売れるかどうかわからない。

これが従来の販売手法であるジェフはそう思ったんですね。

従来の販売手法の3つの問題

さらに従来の販売手法にはこんな問題もあります。ﾓﾃﾞﾙの設計に時間がかかるんですね。セールスレター雇って、セールスレター書かせて、広告売って広告計測してってまあいろいろと時間がかかります。一番の問題はセールスレターが読まれなくなっているということです。インターネットであの長いセールスレターを出されても、「あ！この人もうセールスする気だ。」とバレちゃうんですね。セールスレターを出すだけで、一瞬で閉じられる。ページも多々あるわけですよ。どんどん直帰率も多くなってしまいます。これは今も避けられないわけです。

ジェフはその先に長いセールスレターを横にバタンと倒した

ジェフはその先に長いセールスレターを横にバタンと倒した。

今まではのやつはヘッドラインがあって見出しがあって、「私がピアノの前に座った時、みんな笑った！だけど引き始めれば・・・」とかそうゆう有名な見出しがあるんですけどそれをヘッドにおいて、そのあとボディーが部分あって、ここでは色んな手法がありますね「アイーダとか、クウエストとか、パーソナでも」なんでもいいんですが、ここにアジテーションで誘導する言葉、部分を置いて、最後ﾚﾋﾞｭｰで社会的証明を置くわけですね。で購入ボタン最後の後押しをポンと設置するんですね。

ジェフはこれを横にポンと倒すわけですね。で！時間軸左から右に流れるんですけど、まずは、リストとって実際には、ヘッドにこの動画ではこうゆうことが学べます。このメルマガでこうゆうことが学べます。あなたの売りたい商品のインロトダクションを始めるわけですね。でローンチを開始していくわけですね。この間に無料コンテンツを渡したりとか、あるいはあなたのストーリーとか語ったり、ボディー部分ですね。で！最後にセールスするんですね。これがプロダクトローンチがみたい。

 

プロダクトローンチ従来の販売と何が違うのか？

まず、プロダクトローンチは無料コンテンツを配布して興味を維持します。徐々に期待値を高めていくわけですね。最後に一回だけセールスする。これまでのセールスというのはずっとセールスするんですね。広告売った瞬間からもう広告がみんなの目に留まった度にセールス、セールス、セールス。でも、プロダクトローンチの場合は、最後に1回だけセールスするだけで、それまでにセールスは一回もしないんですね。無料コンテンツ配布したり、ストーリー語ったり、ニュースのこと話したり、そうゆう話ばかりするですが、それで徐々に期待感を高めた手法がいいだろうとジェフが思ったわけですね。それをまさに市場でやった結果爆発したんですね。もう大爆発ムッチャ売れたんですね。

 

Trailer【映画予告】と同じ

イメージとしてはトレーラーと同じなんですね。映画の予告。エバンゲリオンのオープニングCMをみてみたいなっと思ってイオンとかのシネマに行くんですね。で！トレーラーとかって追跡するって意味なんですけど、追跡するってことはフォロワーですよね。なにかのあとって意味ですよね。でも、映画予告ってあらかじめって感じ使っているからあらかじめ告知するってことですからメインのコンテンツの前にやるものですよね。で！なんでトレーラーとよばれるかというと、昔はメインのコンテンツを見せた後に、お客さんが帰る前に、来週はこのコンテンツを上映します。と予告してたんですね。だから、本命のコンテンツにトレイルするでトレイラーだったんですよ！今はリ名がどんどん変わってきて、もう広告のためにつかわれているですね。エバンゲリオンの話はこんな感じですよとか、コナンの映画の内容はこんな感じですとか映画の予告をしてお客さんのアテンションをずっと引き付けるわけですね。だからプロダクトローンチというのは今でいうトレイラーですね。映画予告と同じようなものだと思ってください。

感情を動かせるかどうかがポイント

 

最後に神田昌典さん「経営コンサルタント」ですね。あの「非常識な成功法則」で有名な作家です。現在は経営コンサルはやってなくてむしろさっかとして有名ですね。お客は、チラシを好き嫌いで判断している。好き嫌いといるのは感情である。とすれば、お客の感情を動かせるかどうかがポイントとなる。ってなっているんですが、長ーいセールスレターが売れないのはこのお客さんが好き嫌いの判断をする前に読まれる前に閉じられてしまうんですよ！そこが問題なわけなんですね。プロダクトローンチやって別に嫌いといわれても全然OKなんですね。でも、一番痛いのは無視されることなんですよ！だからプロダクトローンチは無視を避ける手法なわけですよ。少なからず、見てもらうだからレターを横にしてコンテンツを小出しに配布していく。っていうことで、まずは、好き嫌いの判断を入れてもらう。それで嫌いなら嫌いでOK！すきな人には買ってもらう。そうゆうｲﾒｰｼﾞですね。セールスレターを横に倒したお話でした。