人とのカウンセリングこそ営業の本質?当たり前のことを当たり前に着実に準備できていますか？

 

【営業スキル】

人とのカウンセリングこそ営業の本質

皆さん！営業は体育会系でおしゃべり上手が営業のスペシャリストと思ってはいませんでしょうか？そうではないんですよ！驚きですよね‼️
自分もこのセッションを受けるまではガンガン押しまくっておしゃべり上手で売る。いわゆるプッシュが営業と思ってました(((o(*ﾟ▽ﾟ*)o)))
しかし、本当のスペシャリストは聞き専のスペシャリストが本物の営業マン？実は奥手のあなたこそがカウンセリングセールスの一流になる可能性が秘められている…

ってことで！今回は営業スキルについて学んだことをアウトプットします！

営業の基本準備→当たり前をしっかり

・徹底下調べ・・・(HP、経歴、取引先、趣味、代表のsns)
・身だしなみ・・・(第一印象、シャツ、靴)

下調べでしっかり調べてきたなと思ってもらえると聞いてもらいやすくなる

営業中

1. 話さないで聞く　(ニーズ)
2. 資料は暗記で相手を見る　(相手の目線がどこを見ているか把握できる)
3. 資料はボールペンでささず指で示すNG （丁寧さが伝わる）
4. できないことでも持ち帰る　(わからないことは一旦持ち帰り作戦を練る)

営業後

1. 約束を守る　(できたか、できないかの連絡)
2. レスポンス鬼早　(返信遅い=チャンス逃す、返信してから次のアポへ)
3. 与えることを惜しまない　(人脈と信頼を得る)

その他

・行事ごと連絡(長期信頼)
・自信をもつ(商品を理解を徹底)
・夢をもつ(親近感)

KRI,KGIの設定？

アバウンド営業=自ら営業を仕掛ける
KGI=重要目的達成度
key goal indicator
KPI>=達成の為に必要な過程
key per for mance indicator

KGI・KPIの５つの設定理由

1. 契約件数=アポメ契約率
   アポメ契約数小→アポメが足りない→契約率が足りない→原因がわかっていない
2. 稼ぐ方法
   何が足りないか？計算逆算してかどうにかする
3. KGIを達成するためにKPI設定⇒todo
   自分の契約数が取れているか？
   取れてないか？
4. 説得=プッシュ(取れてる)→理性が働いている状態
5. 誘導=プル(取れてないから)→自分で自分のニーズに気づく

何を話すか？

❌商品特徴ばかり
⭕️どんなみらいがまってるか
→使わないと起こる悪い未来を話す

SPIN話法

• Situation=お客様の状況確認　ヒアリング
• Problem=お客様の悩み・問題　危機感に気付く
• Impicton=問題を認識させる　現状維持はまずい
• Needpayoff=課題解決　簡潔に時間短縮

引き込まれる話し方

• 最初の一言で結論を話す
• ツガルハニク効果=解決対象があると緊張状態

例えば、個人事業主
個)集客したい→営業)インスタですね
→なんで？→(具体的な説明)もし、フォロワーが1万人いてTwitterだと炎上しやすいがインスタだと炎上少ない→売り上げUP→認知

メールにも応用

• 簡潔にかつ丁寧に
• 話したキーワードを盛り込むわ(印象が残る)

質問方法:オープンクエッション

❌事前に質問内容何個も考える→会話がもた(ないんで？どのように？の質問)

⭕️相手の内容を深掘り→気持ちよく話せる(はい&いいえの質問)

自分の話もする=営業感を出さないため

ここまでが営業の基礎そしてコツです
ここまでも相当いろんな技術が詰まっています
これらを活かすも殺すもあなた次第？
世界一聞き手上手がセールスを握る！
これであなたも第一歩

【営業スキル後編】

 

営業の基礎ができても「何か？物足りない売り上げに直結してない？と思っている方いませんか？」

、
⇒それはイニシアチブがたりないかも？！
イニシアチブってなに？から行こうと思います！

〈思うがままに案件獲得〉

イニシアチブ=主導権

• 人にお金を払う
• 商品にお金を払う
  ⇒このどちらかが欠けても人は満足してくれません！

主導権(イニシアチブ)の握り方

❌専門用語でしゃべる →相手に伝わる言語を選ぶおばちゃんでもわかる
⭕️ヒアリングで相手に喋らせる→SPINの法則=聞くこと👂一方方向に話すのではなく引き出す

〈ニーズの本質を掴む〉

固定概念

例えば、野球⚾️
素人コーチ
『最短距離でバット触れ』
プロ
『バットは遠心力を使って遠回りに触れ！グリップを最短距離でボールに向かわせる』

本質を見抜く=why?

• なぜこの質問をしてきたのか？
• これを聞いてどうしようとしたのか？

why？を続けることで本質が見える

お客様の種類

1. 顕在層→放っておいても買う。（商品を理解してる、欲しい状態）
2. 潜在層→商品を知らない状態。（営業力が試される、未来を語る）

これを使うとどうなるか？
これを買う必要があるのか？

売り方

1. アップセル→グレードの高い商品を売ろう
2. クロスセル→関連度が高い商品を売ろう
3. ダウンセル→一番やすい商品を売ろう

〈有効的な方法〉

• メリットを紹介するのは🆖・・・ホットペッパーより安い、永続広告です。
• 未来を想像させられるか？・・・SPINの法則、未来や願望をひきだす

提案資料のコツ

松竹梅の構成→一番売りたいプランを真ん中
松→契約に至らない
竹→見合ってる。ちょうどいい⭕️
梅→物足りない

〈マネジメント〉

営業の役割=目標を達成すること
営業マネジメント→営業や、目標を達成し続けるための機能となること

目標管理

→日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる
1.背伸びした目標数値がベスト
2.目標数値に納得感がある

行動管理
→プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し、打ち手を打っていく
1.達成度と進歩に対するアドバイス
2.問題のある行動是正

ボトルネック

=作業やシステムにおいて全体の能力や容量が低く、速度を規定してしまう部分。

案件に対し、力不足でクライアントにいい提案ができない状況。

案件管理

→営業マンが商談を実施して見込み化した企業を受注に向けて進歩させるためのアドバイス
1.案件に対する営業アドバイス(ボトルネックになってるのは？)
2.案件管理アドバイス(大型案件・リードタイム)

営業をスキルアップし続けるための5ポイント！

1.本を読む

敬語や髪型、服装、メールマナーやビジネスレターマナーに不安や疑問を覚えたら、各々の分野に特化した本を読みましょう。
本による解決方法のほとんどが実経験に至るもので、しかも、その業界のトップであることも多く、編集者がしっかり読者に分かりやすく伝えられるようにブレイクダウンしているので、ネットでも解決できることは多くありますが、一冊の本にまとめられたものをしっかり読むことで、より良い解決策が見つかる場合もあります。

2.真似をする

営業職として見本にしたい上司や同僚がいたら、積極的に真似してみましょう。ここで重要なのは徹底的に真似ることです。まずは、自己流でやる前に、うまくいっている人のやり方を完コピできるくらいまで、やりこむことが大事です。結果が出ている人の真似をすれば、自ずと結果がついてきやすいです。メールの文面・トラブル発生時の謝罪・大型受注のヒアリング資料&提案資料など、職場にはお手本がたくさんあります。

3.失敗を糧にする

どんなに優秀な人材でも、どんなに細心の注意を払っていても、ミスをしてしまうことがあります。
ミスを起こすことよりも、同じミスを繰り返すことを恐れましょう。

大切なのは、ミスをしたときにその原因を把握し、どうしたらそのミスが起きなかったのかを学習することです。

4.目標は右肩上がりに

営業職たるもの、どんな目標でも常に右肩上がりで掲げましょう。
もし目標が達成できなかったときは、その原因を分析し、次回どうやったら達成できるか考えます。

5.責任転嫁をしない

失敗したとき、目標達成できなかったとき、状況や他者に責任を転嫁してはいけません。
「この失敗は自分がどう動けば防げたのか？」「次回はどんな準備をしておけば目標が達成できるのか」など、あくまでも能動的に考えます。

マネジメントまでアウトプットしましたが爆利益まで繋がるヒントにはなったのではないでしょうか？自分もまだ、実施アウトプット中ですが、コンテンツがどれだけよくても営業を疎かになっていませんか？ここまでしっかりと細かく施策を打つか、打たないかで、お客様が買うか？買わないか？は変わってくるでしょう
それを決めるのはあなた次第です！
では、また！、